Por Jhon Andrade
Una de mis primeras experiencias al llegar a la Ciudad de México (soy originario del puerto de Veracruz), fue estar sentado en el metro tranquilamente cuando repentinamente un sujeto colocó una paleta en mi regazo y continuó haciéndolo con el resto de los pasajeros sin detenerse a dar explicaciones.
Posteriormente se dirigió a todos y solicitó una cooperación voluntario a cambio del dulce, no sin antes mencionar alguna dolencia o problema económico. La estrategia funcionó esa vez, cómo cientos de otras veces que vi esa misma técnica siendo aplicada en otros lugares. Imagina mi sorpresa al enterarme que esta era la estrategia de marketing más antigua de la historia.
No hay que ser matemático para darse cuenta de que esta técnica puede generar en media jornada la misma cantidad que generar un profesionista promedio en México. Esta estrategia opera a través de una ley antropológica llamada “Ley de reciprocidad” y si deseas saber cómo aplicarla no te pierdas este artículo.
Rastrear su origen sería remontarnos al origen mismo de la humanidad. Una de las primeras leyes escritas que se tiene registro conocida como la Ley del Talión (El “ojo por ojo, diente por diente»), que operó en la sociedad sumeria hace más de 5 mil años, es otra forma de llamar a esta ley de conducta humana que el marketing no deja de aprovechar cada que tiene oportunidad.
Antes de que existiera el dinero o la “moneda” y mucho antes de que se desarrollara el concepto de “mercado”, la ley de reciprocidad era la reina del sistema económico y mantuvo las relaciones políticas, económicas y sociales del mundo antiguo a través de lo que se conoce como el «trueque». Ahora la pregunta del millón, ¿cómo aplicarla sin dar lastima?. ¿Cómo hacer uso de esta ley sin ir repartiendo paletas en el metro y aún así tener la efectividad que se desea?.
He aquí una lista de las formas de aplicar esta ley que están más extendidas en la actualidad.
1.- Mes gratuito de tu servicio. Ejemplos: Spotify, Netflix y otros sistemas de suscripciones. El objetivo es enamorar con tu servicio y provocar en el cliente el deseo de continuar la relación, esta vez dando algo a cambio (su dinero).
2.- Diagnósticos gratuitos. Ejemplos: Algunas farmacias ofrecen consultas gratuitas con la condición de comprar el medicamento ahí. Esta misma técnica duplicó las ventas en uno de mis negocios, donde ofrecemos servicios de mantenimiento sanitario.
Esta estrategia te da la oportunidad de mostrar tu experiencia y conocimiento ante un prospecto muy receptivo.
3.- Muestras gratuitas. Ejemplos. Supermercados, locales de comida, restaurantes. He aquí algunas estrategias exclusivas para la industria del infomarketing.
4.- Cursos gratuitos: Puede parecer que regalas tu trabajo, pero con la estrategia adecuada y un llamado a la acción efectivo al final, un curso gratuito es super rentable. Más aún si está pregrabado y operando en automático.
5.- Manuales introductorios gratuitos: Funcionan muy bien para generar contactos y crear audiencias específicas para posteriormente ofrecerles un servicio o producto de pago.
6.- Blogging: Si te encanta escribir o compartir tu experiencia tanto como a mí, crear artículos, videos o podcast con información relevantes para tus futuros clientes es una de las mejores formas de abrir mercado y generar un verdadero impacto en la gente.
Por ultimo la número 7 es muy poderosa, pero no es apto para tacaños o faltos de visión. Lo descubrí en una clase de “antropología cultural” y se le conoce como “potlatch”. Es un ritual utilizado por los pueblos originarios de estados unidos y básicamente es «intercambiar regalos por prestigio».
En el potlatch original un líder de una aldea invitaba a los líderes vecinos para colmarnos de regalos y esto a su vez le devolvieron el gesto con más regalos. Aquel que lograba ofrecer los regalos de más valor obtenía también el mayor prestigio.
¿Cómo aplicarlo hoy en día?. Seguro que en algún momento de tu vida has organizado una fiesta, o reunión con personas importantes en tu vida. Muy bien, pues la estrategia del “potlatch” moderno es organizar un evento para tus clientes, o para el público en general y deleitarnos de manera desinteresada.
No te estoy diciendo que te gastes los millones. La imaginación, la creatividad y la cooperación pueden suplir fácilmente la falta de dinero líquido, pero es importante que muestres abundancia. En este evento puedes regalar productos promocionales, mercadotecnia física (lapiceros, agendas, souvenirs), y no olvides algo para el deleitar estómago.
La efectividad de esta estrategia no radica en tu presupuesto, sino en conseguir darle a la gente algo que aprecie y estimule emociones negativas que después asociará a tu marca y por último, proyectar abundancia. Mucho cuidado, si estás a punto de quebrar no intentes esta estrategia, porque solo conseguirás caer más en el abismo, usa esta técnica solo si tu negocio va en ascenso, es un catalizador, no es un salvavidas.
El principio de reciprocidad es una ley universal en las relaciones humanas, así que espero que no pierdas tiempo para aplicarla en tu negocio lo más pronto posible. Coméntame qué te parecen estas técnicas, o si ya estás aplicando este principio. Hasta la próxima.
