Por Jhon Andrade
¿Recuerdas la ultima vez que compraste una suscripción por internet?, Netflix por ejemplo. Prestaste atención al hecho de que había 3 paquetes; el básico (1 pantalla) el estándar (2 pantallas) y el premium (4 pantallas).
A pesar de ser más caro, el premium sin duda parece el más atractivo, más aún si tomamos en cuenta que lo puedes pagar entre 4 personas y el precio se hace mucho más amable. Esta misma estrategia la utilizan un sin fin de marcas para vender sus paquetes más costosos sin mayor esfuerzo que aplicar una ley de comportamiento humano llamada “La Ley del Contraste”.
Esta ley es muy sencilla de aplicar y comprender, y gobierna en gran parte de nuestra vida. ¿Has notado cómo una cervecita bien fría se disfruta más cuando hace mucho calor o cómo te ves más guapo junto a tus primos los feos?.
Hablando de marketing y ventas seguramente vendrán a tu mente varios ejemplos más, así que déjame compartirte mis 3 favoritos.
1.- Antes y después: Cuando anuncias un precio de descuento es fundamental que muestres el precio anterior, o no obtendrás el efecto deseado.
*Antes $599, ahora $259.
2.- Los 3 jinetes: Así le llamo a la técnica de colocar 3 paquetes de distinto precio y características. Es importante que de antemano hagas más atractivo uno de ellos; da igual si es el más barato, el mediano o el más costoso (cómo lo hace Netflix). Podría parecer que lo más conveniente es darle prioridad al más costoso, pero si al hacerlo sacrificaras ganancia o rentabilidad es mejor no hacerlo.
*El básico (1 pantalla) el estándar (2 pantallas) y el premium (4 pantallas).
3.- Elegir al enemigo: Esta la he visto en varios supermercados y es una técnica maravillosa en cualquier cierre de ventas. Consiste en comparar tu servicio con el de la competencia para exaltar sus virtudes (mejor precio, mayor calidad, mejor imagen, mejores resultados). Mucho cuidado, ya que en ocasiones el cliente ya ha consultado precios y calidades con la competencia, así que procura mantenerte al corriente de las novedades de tu competencia.
Acompañame en los siguientes artículos para descubrir más técnicas muy útiles en la venta de intangibles, coméntame qué te pareció y cuales han sido tus retos al aplicar estas técnicas. Hasta la próxima.
